У цій статті ми розглянемо, чому професія менеджера з продажів в ІТ важлива, які навички необхідні для успіху, а також скільки можна заробити в цій сфері.

Де працює та що продає менеджер з продажу в IT

IT-сфера постійно розвивається і попит на якісні цифрові рішення зростає. Проте створити хороший продукт — це лише пів справи. Важливо знайти клієнтів, які готові його придбати. Саме цим і займається sales-менеджер. Робота менеджера з продажів в айті охоплює різні моделі співпраці з клієнтами: аутсорсинг, аутстафінг та продажі SaaS-продуктів. Розгляньмо, що це таке і які особливості має кожен з цих напрямів.

Аутсорсинг

Компанія (без спеціалізації в певній сфері) → передає завдання або бізнес-процеси → сторонньому підряднику (експерту в цій сфері). Наприклад, клієнт замовляє розробку мобільного застосунку і IT-компанія створює його “під ключ”. Зазвичай замовники платять за вже виконану роботу.

Аутстафінг

Уявіть, що компанії потрібен програміст для проєкту, але наймати його в штат — дорого або не зовсім зручно. Замість цього вона звертається до спеціальної компанії (аутстафера), яка вже має таких фахівців. Аутстафінг — це коли бізнес “орендує” спеціаліста для роботи над конкретними завданнями, але офіційно той залишається співробітником аутстафера. Це дозволяє компанії найняти потрібного фахівця без зайвого клопоту з оформленням документів та соціальними виплатами. Оплата зазвичай фіксована і не залежить від результатів роботи спеціаліста.

SaaS (Software as a Service)

Програмне забезпечення як послуга — це коли клієнт використовує певні сервіси, не встановлюючи їх на комп’ютер. Усе працює онлайн: замовник користується програмою за оплату (щомісячну, річну тощо). Наприклад, компанії потрібен сервіс для email-розсилок. Тому вона просто оформлює підписку на платформу, яка працює у браузері. Усе оновлення, підтримку та збереження даних забезпечує постачальник сервісу. Ваша мета — переконати цю компанію, що саме ваш SaaS-сервіс для email-маркетингу є найкращим вибором.

Тепер, коли зрозуміло, які напрямки продажів є в IT, розгляньмо, які обов’язки має sales manager у цих сферах.

Обов’язки IT-продажників

Основні обов’язки сейлз-менеджера незмінні в різних напрямках: знайти клієнтів, зацікавити їх і переконати, що без цього продукту чи послуги життя буде складнішим. Але все ж у сфері IT є свої особливості.

Робота з клієнтами

Комунікація з потенційними клієнтами в IT-продажах — це не спонтанний процес. Перед тим як вийти на контакт, сейлз ретельно вивчає цільову аудиторію компанії, її потреби та проблеми. Професійний менеджер навіть не привітається, доки не продумує варіанти розвитку розмови. Головна мета — закрити угоду, тобто переконати клієнта купити послугу чи продукт. Загалом цей процес схожий на продажі в інших сферах, але в IT відрізняється тривалістю. Рішення про покупку розробки програмного забезпечення ухвалюються не за 1 день — це дорога інвестиція, тому клієнти довго обирають найкращий варіант. Закриття угоди може тривати від кількох тижнів до кількох місяців. Успішний менеджер має бути терплячим і використовувати ефективні техніки, які допоможуть прискорити закриття угоди.

Технічна/операційна робота

Не весь робочий час менеджер з продажу спілкується із клієнтами. Значна частина роботи пов’язана з іншими завданнями:

  • аналіз ринку та конкурентів. Постійний моніторинг допомагає краще розуміти тенденції і адаптувати стратегію продажів;
  • ведення звітності. Sales manager фіксує контакти, результати перемовин і статистику продажів;
  • підготовка комерційних пропозицій. У співпраці з юристами та бухгалтерами сейлз складає офери (пропозиції), що описують продукт або послугу, а також її переваги для клієнта;
  • аналіз попередніх продажів. Вивчення минулих результатів допомагає знаходити точки для зростання;
  • розробка стратегії продажів. На основі аналітики планує подальшу роботу з клієнтами та точки вдосконалення продукту.

Командна робота

Продажі в IT — це не робота одного, а злагоджена командна гра. Як менеджер з продажу, ви отримаєте підтримку від:

  • лідогенератора. Це спеціаліст, який шукає потенційних клієнтів у соцмережах, базах даних та інших джерелах. Він першим контактує з потенційними замовниками, розповідає про компанію і її послуги, з’ясовує потреби. Коли “теплий лід” зацікавлений, передає його вам;
  • представника з розвитку продажів. Це сейлз-менеджер вищого рівня, який зазвичай закриває найважливіші угоди. Тут вже ви будете йому допомагати, переводячи потенційних клієнтів зі статусу “зацікавлених” у “готових купити”;
  • колегів продажників. У великих компаніях менеджери працюють у командах, розподіляючи між собою лідів і підтримуючи один одного.

Щоправда, у стартапах нерідко один sales manager виконує все і одразу. Тут доводиться бути універсальним солдатом: самостійно шукати клієнтів, вести переговори, закривати угоди і навіть займатися документами. Але саме такий досвід дає безцінні навички та можливості для кар’єрного росту.

Зарплата IT sales-менеджера

Рівень доходу менеджера з продажу в IT визначається низкою факторів:

  1. Досвід. Тут все логічно — чим більше років у сфері, тим вища зарплата.
  2. Ніша компанії. Продажі у сфері аутсорсингу, аутстафінгу та SaaS-продуктів мають різний рівень прибутковості, що впливає на рівень зарплат сейлзів.
  3. Тип клієнтів. Продажі на міжнародний ринок зазвичай приносять більше доходу, адже іноземні компанії готові платити більше за IT-продукти та послуги.
  4. Розмір компанії. Великі IT-компанії часто пропонують кращі фінансові умови, ніж маленькі стартапи.
  5. Місце розташування офісу. У компаніях, що працюють на внутрішній ринок, зарплата залежить від міста — у столиці та мегаполісах вона вища. Якщо ж фірма орієнтована на міжнародний ринок, то географія її співробітників немає значення.

Зарплата сейлза в IT може складатися з фіксованої ставки та бонусів за виконання плану. Саме бонусна частина дозволяє найкращим менеджерам суттєво підвищувати свої доходи. Орієнтовні цифри за даними JOBS.DOU:

  • початковий рівень: $400-500
  • середній рівень: $800-1200
  • досвідчені фахівці: від $1900 і вище

Ключові навички для успішної кар’єри в продажах

1. Комунікація — основний навик для менеджера. Важливо чітко пояснювати завдання клієнтам та команді.

2. Емпатія та психологічні навички — розуміння потреб клієнта і вміння знайти до нього підхід.

3. Знання продукту — без цього продавати ефективно просто неможливо.

4. Організація роботи та ведення CRM — правильне ведення бази клієнтів дозволяє уникнути плутанини у процесах.

5. Контроль якості виконання проєктів — менеджер з продажу має розуміти всі етапи реалізації угоди.

6. Оперативність у відповідях — швидкість комунікації впливає на довіру клієнта.

7. Дотримання плану продажів — ефективність менеджера оцінюють за виконанням поставлених KPI.

Переваги роботи в IT-продажах

  • Висока заробітна плата та бонуси за виконання KPI;
  • Робота у спільноті професіоналів;
  • Чіткий графік (зазвичай з 10:00 до 18:00);
  • Безкоштовні корпоративні бонуси (наприклад, спортзал, курси англійської);
  • Кар’єрний ріст і можливості розвитку.

Можливі недоліки

  • Постійне навчання (але така доля спіткає вас і в інших ІТ-професіях);
  • Великий обсяг роботи та необхідність швидко перемикатися між проєктами;
  • Комунікація з клієнтами, які можуть випробовувати ваші нерви на міцність.

Підсумовуючи, професія менеджера з продажу в IT вимагає великої відповідальності і водночас пропонує безліч можливостей. Це не завжди легко, але неймовірно цікаво та прибутково.

Хочете стати успішним менеджером з продажу в IT?

Якщо ви ветеран, запрошуємо вас на безкоштовний курс “Marketing & Sales in IT“ від Академії для Героїв. На навчанні ви:

  1. Дізнаєтесь, як працювати з різними продуктами;
  2. Опануєте ефективні стратегії пошуку клієнтів і закриття угод;
  3. Навчитеся розуміти потреби ринку тощо.

👉 Готові зробити крок до нової кар’єри? Долучайтеся: https://www.academy4heroes.com/navchalni-programy/marketing-sales-in-it/.

Не втрачайте шанс розвинути кар’єру в добре оплачуваній сфері!

Читайте також:

Маркетинг в IT: які є напрями і що роблять спеціалісти

Поділитися:

Автор: